namitky-v-jednani.cz

Každý z nás absolvoval v životě nespočet obchodních jednání. Jednou v roli kupujícího, jindy v roli prodávajícího. Pro některé z nás dokonce patří tato dovednost mezi tzv. „denní chlebíček“. Většina z nás podstupuje obchodní jednání dnes a denně, a to někdy aniž by si to uvědomovali. Vždyť obchodní jednání realizujeme již od útlého věku. Vzpomeňte si jak jste „vyjednávali“ o koupi lízátka, když vám bylo 6 let. Obchodní vyjednávání nás zkrátka provází po celý náš život a tak připomenutí některých pravidel a zásad úspěšného vyjednávání přijde jistě vhod.

Na tomto webu se chci zaměřit hlavně na situaci, kdy jako prodejci (obchodní zástupci) chceme přesvědčit zákazníka (kupujícího) ke koupi našeho výrobku či služby. Věřím, že několik dobrých rad či prosté připomenutí obecně známých pravidel citovaných v této práci, může nám všem pomoci při dalších jednáních, které na nás v životě ještě čekají.

Velmi důležitou fází obchodního jednání, při níž se tzv. „láme chleba“, je fáze nazvaná zvládání námitek. Tato fáze obchodního jednání může výrazně ovlivnit výsledek celého jednání, a proto jsem se na tuto fázi zaměřil především.


Co je námitka?
Námitka představuje odpor zákazníka k nákupu. Námitka může ukazovat zákazníkův zájem nakoupit, ale také může znamenat zákazníkovu touhu mít více informací o produktu či službě.

Pro prodejce je příznivé, když zákazník má zájem, i když jej vyjadřuje ve formě námitky. Z typu námitky lze také často odhadnout, jak jste daleko od objednávky. Někomu se může zdát, že je to poněkud neobvyklý způsob, jak vyjadřovat zájem. Důvodem pro takové chování je zřejmě fakt, že zákazník často chápe svou roli tak, že má relativně negativní postoj k obchodnímu zástupci.

Ze stejného důvodu bývá námitka často přirozeným způsobem vyjádření zákazníkova přání získat více informací. Mnoho obchodních zástupců má často názor, že nejhoršími zákazníky jsou ti, kteří sedí v klidu během celého hovoru. A ten, kdo neuvede žádnou námitku, zpravidla nemá žádný zájem na nákupu.