namitky-v-jednani.cz

Důvodem námitky může být také něco jiného než vaše nabídka. Důvody, které stojí za neochotou nakupovat, můžeme rozdělit do tří hlavních skupin:

·    Běžné rozumové důvody (nedorozumění, nedostatečné informace předané obchodním zástupcem, nesprávné závěry z informací předaných zástupcem, nedostatečné znalosti zákazníka, zkušenosti)
Hlavním problémem je naše komunikace. Nejde o špatnou vůli zákazníka, ale o špatné předání “prodejní zprávy” obchodním zástupcem.

·    Emocionální důvody, osobni motivy (ztráta prestiže, osobní riziko, problém v osobě obchodního zástupce)
I když si to nechce žádný obchodní zástupce připustit, emocionální úsudky a zkušenosti hrají
ve všem co děláme velkou roli. Jako obchodní zástupce musíte mít tyto psychologické aspekty
při každém kontaktu se zákazníkem stale na mysli.

·    Taktické důvody (námitka, kterou zákazník “uvede”, se stane technickou výhodou při dalším jednáni a vyjednávání)