namitky-v-jednani.cz

Z různých důvodů někdy zákazník zadržuje námitku nebo skrývá svůj odpor. Aby byl prodejce správně schopen jednat se zákazníkem a řešit jeho případný odpor, musí zjistit, o čem zákazník přemítá. Nikdy bychom si neměli namlouvat a věřit, že když zákazník nevyjadřuje žádné námitky, také žádné nemá. To, co brání prodeji, nejsou námitky, ale odpor k nákupu. Jestliže odpor zákazníka existuje, ale není zjevný, pak je to mnohem větší překážka pro prodej, než kdyby byl odpor dán najevo a jednalo se o něm. Aby prodejce zjistil skutečné důvody, proč zákazník váhá a nechce koupit, musí zákazníkovi usnadnit, aby uvedl všechny svoje nevyřčené námitky.

K tomu mohou pomoci tyto metody:

·    Mluvte tišeji, dělejte pauzy - začínejte konverzaci tak, aby zákazník mohl vstoupit se svými připomínkami

·    Používejte přímé otázky (Např. ,,Pane Nováku, vypadáte zamyšleně, přemýšlíte o něčem konkrétním?”)

Používejte tento typ otázek ať už je zákazník zahloubaný nebo ne. Nikdo na takovou otázku nereaguje negativně a nejdůležitější je, že můžete zjistit, jestli je zákazník v teto fázi proti nákupu

Zvažte výběr slov a formulaci. Jako obchodní zástupce by jste nikdy neměli pracovat se stejnými frázemi (jako například výše uvedená). Po čase se stávají obnošenými a mohou se zdát směšné.

Využijte základní myšlenky prodejní metody, ale upravte ji podle svých vlastních slov a snažte se o co možná nejvíc obměn.

·    Výzva – provokace (Jestliže nic jiného nepomáhá, položte přímo uzavírací otázku: ,,Zdá se, že jsme se úplně shodli, máme vám zboží dodat ke konci tohoto týdne nebo bude stačit na začátku příštího?”)

Jestliže zákazník má stale nevyřešené námitky, pak určitě po takovéto otázce vyjdou na povrch.

·    Zbavte zákazníka námitek. Řekli jsme si již, ze předpokladem pro projednání odporu k nákupu a zákazníkových námitek je, že vyjdou na povrch. Nespokojte se pouze s projednáním jedné námitky. Zákazník může také váhat v jiných bodech.